御社の営業がダメな理由／藤本篤志

御社の営業がダメな理由 (新潮新書)

　数年前に話題になって本を図書館で見かけたので、手にとってみました。
　てっきり、個々の営業の資質が、どうダメなのかを扱った本と思っていた
のですが、むしろ、個々の営業パーソンの資質を求めるのはムダだとおっし
ゃっています。

　営業というのは、余程有能な人は別として、ある一定の確率で成功するので
あるから、成果を向上させようとしたら、営業の件数を増やしていくことが
重要だと言われています。
　そのためには、顧客へのアプローチに直結しないことはできるだけ簡素化して
いくことが必要だと述べられています。

　営業の世界では、上司がその状況を把握するのに不可欠だとされている営業
日報ですが、形骸化しているだけか有害なものだとして、代わりに上司が毎日
部下と会話をするようにすることを提唱されています。
　また、上司がその時間を作る為に、自分が現場に出ることをやめて、マネジ
メントに専念すべきだ、と提唱されています。

　ある意味、コロンブスの卵ですよね。
　でも、この本がベストセラーになって５年くらいの時間が経ちますが、この
本の言うとおりに改革を行った企業がどれ位あるでしょうか…

　私は、この本の主張に賛成なんですけどね。