行動科学マネジメントの考え方を、営業活動に応用する
方法論を紹介した本です。
営業のノウハウというのは、いわゆる「暗黙知」である
ことが多く、なかなか有能な営業担当者のノウハウを共有
しにくいものですが、デキる営業担当者の行動を細かくブ
レイクダウンして、それぞれの行動をチェックリスト化し
て、横展開を図るというものなのですが、それだけではダ
メなようです。
さらに、その行動を増やした時と成約との相関関係を
モニターして、増やした時に成約が増えたもののみ、成約
につながる行動として共有しようということです。
後は、『教える技術』等にも紹介されていた通り、部下
がその行動を取るとホメる、その行動が欠けている場合に
は、その行動を阻害している要因を、上司が一緒になって
取り除く、ということに丹念に取り組むということです。
え、それだけ？と思うくらいシンプルですが、そもそも
行動科学マネジメントって、そういう解かりやすさがウリ
なんでしょうね。
